Поток B2B-заявок на рефконтейнеры через Яндекс.Директ и ВКонтакте
Кто клиент и какая стояла задача
40REF — поставщик морских и рефрижераторных контейнеров, официальный дилер Carrier, Thermo King и Daikin. Сеть из 16 терминалов по России, сервис под ключ для малого и среднего бизнеса.
Продукт сложный и дорогой: решение принимают логисты, собственники бизнеса и инженеры, цикл сделки в B2B может занимать недели от первого касания до договора.
Задача — построить стабильный поток заявок на покупку и аренду контейнеров из Яндекс.Директа и ВКонтакте, отсекая «тёплый» информационный трафик и фокусируясь на заявках, которые доходят до звонка и переговоров.
Исходная ситуация и проблемы
До старта рекламы 40REF опирался на органику, рекомендации и точечные активности — без единой сквозной воронки, связанной с отделом продаж и CRM. Сайт включал несколько направлений (продажа, аренда, спецконтейнеры, решения для малого бизнеса), но не был заточен под измерение конверсий и оптимизацию ставок под реальные сделки.
При погружении в нишу подтвердились типичные для контейнерного B2B проблемы:
- Высокая стоимость лида при «стандартных» настройках Директа — заявки легко уходят за 1000–1500 ₽ (типично для промышленного B2B).
- Смешанный спрос: запросы вида «контейнеры», «морские контейнеры» одинаково привлекают B2B и B2C, аренду и продажу, склад и перевозку.
- Длинный цикл сделки: оптимизировать бюджет только по заявкам с сайта недостаточно — нужно дотягиваться до стадии звонка и квалификации лида.
Рыночная практика подтверждает: работа «в лоб» по горячим запросам без сегментации и плотной аналитики в этой нише приводит к высокой цене лида и сливу бюджета.
Гипотезы и стратегия
Собрали mind-map ниши 40REF для Директа и Вконтакте, разложив структуру спроса и продукта, и сформулировали четыре рабочие гипотезы.
1. Сегментация спроса и аудитории
Разделили семантику на три слоя:
- «Горячие» B2B-запросы — купить рефконтейнер, рефконтейнер Carrier / Thermo King / Daikin, контейнеры для малого бизнеса и ИП, контейнер под склад.
- «Тёплые» общие фразы — морские контейнеры, склад-контейнер, контейнеры в аренду, где высока доля информационных и нерешительных пользователей.
- «Специальные» направления — танк-контейнеры, сервис и PTI, ремонт и обслуживание оборудования конкретных марок.
Такое разделение повторяет логику эффективных B2B-кейсов в Директе: разводить горячую и общую семантику, строить структуру по принципу «1 ключ = 1 объявление» для частотных запросов и обучать алгоритмы на конкретных конверсиях.
2. Гео-кластеры вместо узкого таргетинга
40REF работает по всей России через 16 терминалов, но спрос по регионам сильно различается. Вместо схемы «один город = одна кампания» собрали укрупнённые кластеры:
- Москва и область, СПб и ЛО — высокие ставки и конкуренция, фокус на горячих запросах.
- Промышленные регионы со спросом на складские и рефрешения — отдельный кластер, где альтернатива — железнодорожная и портовая инфраструктура.
Укрупнённая география соответствует практике для узких B2B-ниш: не делить географию слишком мелко, чтобы оставить алгоритмам достаточно данных для обучения.
3. Обучение алгоритмов по реальным целям
Оптимизация заложена не по кликам и не по отправке формы, а по заявкам, дошедшим до звонка, и по квалифицированным лидам из отчётов отдела продаж:
- В Метрике настроены цели: отправка формы, звонок с сайта, переход в мессенджеры.
- В еженедельных выгрузках звонков отмечались источник, статус лида и результат разговора.
Связка аналитики с данными продаж — обязательный элемент успешных B2B-кейсов, где бюджет оптимизируется по качеству лидов, а не только по их количеству.
4. ВКонтакте как дополняющий канал
- даст больше контактов на ранних стадиях воронки — подписки, диалоги, запросы коммерческого предложения;
- позволит через интересы, должности и look-alike по клиентской базе достучаться до людей, принимающих решение.
Сочетание контекста и соцсетей в B2B обычно даёт более устойчивый поток лидов и повышает их качество за счёт разных точек касания.
Ход работ по этапам
Этап 1. Аналитика спроса и конкурентов
Проанализировали структуру сайта 40REF и посадочных страниц по сегментам (продажа, аренда, малый бизнес и ИП), офферы конкурентов (срок поставки, наличие терминалов, гарантия, статус дилера), а также отраслевые кейсы по контейнерам и индустриальному B2B — чтобы сверить ориентиры по CTR, конверсии и стоимости лида.
Ориентиры, взятые за основу (типично для ниши):
- CTR на поиске 5–9% — для узких промышленных тематик при хорошо отработанных объявлениях;
- конверсия сайта 2,5–6%;
- цель по стоимости лида — 250–300 ₽ для массовых B2B-обращений; на сложном дорогом оборудовании допустимо выше, но это компенсируется суммой сделки.
Этап 2. Структура кампаний в Яндекс.Директе
- Отдельные кампании под горячую семантику — по брендам оборудования (Carrier, Thermo King, Daikin) и типам контейнеров.
- Кампании по общим запросам («морской контейнер», «склад-контейнер») — с более строгими минус-словами и показами только в нужных регионах.
- Кампании под «малый бизнес и ИП» с акцентом на выгоды: экономия на аренде склада, быстрый старт, доставка из 16 терминалов.
Этап 3. ВК-реклама и креативы
- Разделили аудитории по должностям и интересам: логистика, складские решения, малый бизнес, ИП, собственники.
- Настроили ретаргетинг на посетителей сайта, пришедших из Директа, чтобы догонять тех, кто не оставил заявку.
Креативы строились на сильных сторонах 40REF: официальный дилерский статус Carrier / Thermo King / Daikin, гарантия до 12 месяцев и сеть из 16 терминалов, благодаря которой контейнер можно получить рядом с бизнесом — это снижает транспортные затраты клиента.
Этап 4. Связка с отделом продаж и отчётность
Каждую неделю выгружали историю звонков и фиксировали:
- количество звонков с рекламы, распределение по дням и времени;
- качество лидов — B2B или B2C, интерес к аренде или покупке, состав воронки (повторные звонки, встречи, отправленные КП).
Регулярно разбирали CTR кампаний (целевой диапазон 5–9%, на отдельных гиперсегментированных группах — 17–26%) и стоимость клика/лида, перераспределяя бюджет между горячими и тёплыми кампаниями.
Результаты
- CTR по горячей семантике — стабильно 5–9%, на гиперсегментированных группах — до 17–26% (выше типичного для узкого B2B при персонализированных объявлениях).
- Конверсия сайта по контейнерам и сегменту малого бизнеса — в рыночном коридоре 2,5–6%.
- Стоимость лида удерживается в целевом диапазоне, сопоставимом с 250–300 ₽ для типичного B2B; на сложном оборудовании допустима выше, но компенсируется суммой сделки.
- Увеличивает долю «подогретых» лидов, уже знакомых с брендом и дилерским статусом 40REF.
- Даёт больше контактов от малого бизнеса и ИП, для которых важен понятный язык коммуникации и визуальный формат подачи.
Почему стоит работать с «Быстрыми клиентами»
- Глубокий разбор ниши — строим mind-map продукта, аудитории и конкурентов перед запуском, а не просто включаем объявления.
- Работа с реальными бизнес-метриками — кампании оптимизируются по звонкам, статусу лида и продажам, а не по кликам и абстрактным коэффициентам.
- Сочетание инструментов — Директ, ВК, ретаргетинг и сквозная аналитика собраны в единую воронку, что критично для сложных и дорогих продуктов.
Мы ориентируемся на лучшие практики рынка, но не копируем их — адаптируем логику под реальный бизнес и данные конкретного клиента, что видно по структуре кампаний 40REF и еженедельным корректировкам.
Видео отзыв клиента
Другие кейсы агентства
Агентство «Быстрые клиенты» работает с бизнесами в строительстве, производстве, услугах и e-commerce. Больше кейсов — на сайте https://fastclient24.ru
Хотите такой же результат для своего бизнеса?
Предлагаем Вам встретиться лично/провести онлайн-встречу на которой:
- Покажем, какие заявки поступают нашим клиентам
- Под вас персонально рассчитаем план окупаемости рекламных вложений
- Покажем изнутри, как работает система привлечения у наших клиентов
Как минимум, вы узнаете много полезного про интернет-рекламу в вашем бизнесе. Как максимум - купите систему привлечения клиентов и заработаете за следующий год на 10 000 000 рублей выручки больше :)
Свяжитесь со мной сейчас любым удобным способом:
Другие наши кейсы: https://case.fastclient24.ru/
Сайт: https://fastclient24.ru
Вконтакте: https://vk.com/iglin_dmitry