Как определить целевую аудиторию для рекламы: пошаговый алгоритм с примерами
Мы настроили рекламу на мужчин и женщин от 25 до 55 лет. Почему заявок почти нет?
На первый взгляд кажется, что всё сделано правильно. Аудитория широкая, потенциальных клиентов много, рекламная кампания охватывает тысячи людей. Но бюджет расходуется, а продажи остаются на прежнем уровне.
Проблема в том, что большинство предпринимателей путают целевую аудиторию с описанием людей.
Возраст, пол, город проживания и уровень дохода — это лишь характеристики. Они почти ничего не говорят о том, почему человек вообще должен заинтересоваться вашим предложением.
Реклама начинает работать не тогда, когда вы знаете, сколько лет вашему клиенту, а тогда, когда понимаете, какую проблему он пытается решить именно сейчас.
Именно поэтому две компании с одинаковым бюджетом могут получать совершенно разные результаты. Одна показывает рекламу всем подряд и надеется найти покупателей. Другая понимает, кто её клиент, что его беспокоит и в какой момент он готов принять решение.
Главная ошибка при определении целевой аудитории — искать "кого продавать", а не понимать "кому сейчас действительно нужно ваше решение"
Разберём алгоритм, который помогает определить аудиторию не по шаблонным признакам, а с точки зрения реального поведения клиентов.
Почему портрет клиента часто оказывается бесполезным
Практически в каждом учебнике по маркетингу предлагают составить портрет клиента.
- мужчина или женщина;
- возраст 30–45 лет;
- средний доход;
- живёт в крупном городе;
- интересуется развитием бизнеса.
Звучит логично. Но попробуйте на основании такого описания написать рекламное объявление. Скорее всего, получится что-то очень общее.
Причина проста: одинаковые по возрасту и доходу люди могут принимать решение о покупке по совершенно разным причинам.
Например, две семьи хотят установить пластиковые окна.
Первая переезжает в новую квартиру и делает ремонт. Вторая устала от постоянного шума с улицы и хочет улучшить звукоизоляцию.
Формально аудитория одна и та же. Но мотив покупки совершенно разный. А значит, и реклама должна быть разной.
Начните не с клиента, а с проблемы
Самый простой способ определить аудиторию — забыть на время про возраст и пол. Вместо этого задайте себе вопрос:
Какую проблему решает мой продукт?
Допустим, компания занимается внедрением CRM-систем.
«Мы автоматизируем бизнес-процессы.»
Но предприниматель редко просыпается утром с мыслью:
«Пора автоматизировать процессы.»
- «Менеджеры забывают перезванивать клиентам.»
- «Я не понимаю, сколько заявок мы теряем.»
- «Продажи зависят от одного сотрудника.»
Именно эти ситуации становятся отправной точкой для поиска аудитории. Человек покупает не CRM. Он покупает порядок в работе и контроль над продажами.
Разделите клиентов на группы
Ещё одна распространённая ошибка — считать, что существует одна универсальная аудитория. На практике почти у любого бизнеса есть несколько категорий клиентов. Например, компания продаёт кухни на заказ.
- владельцы новых квартир;
- люди, которые делают капитальный ремонт;
- семьи, меняющие старую мебель;
- собственники квартир под сдачу.
Все они покупают один и тот же продукт.
Но причины покупки отличаются.
- Для кого-то важна цена.
- Для кого-то сроки изготовления.
- Для кого-то возможность сделать нестандартную планировку.
Если всем показывать одинаковую рекламу, её эффективность неизбежно снизится.
Определите момент, когда человек начинает искать решение
Это один из самых важных этапов. Любая покупка начинается с какого-то события.
- открылся новый бизнес;
- сломалась техника;
- семья переехала;
- закончился договор аренды;
- снизились продажи;
- появился ребёнок.
Именно после таких событий человек начинает искать решение. Понимая этот момент, гораздо проще определить, где встретить клиента и что ему предложить.
Например, предприниматель не ищет услуги маркетингового агентства каждый день.
Но если количество заявок резко снизилось, вероятность обращения возрастает многократно. Поэтому важно понимать не только кто ваш клиент, но и когда он становится вашим клиентом.
Пошаговый алгоритм определения целевой аудитории
Чтобы избежать типичных ошибок, можно использовать простой алгоритм.
Шаг 1. Определите, какую проблему решает ваш продукт.
Не описывайте товар или услугу. Опишите ситуацию, в которой оказывается человек до покупки.
Шаг 2. Найдите несколько причин обращения.
Редко существует только один мотив. Например, ремонт квартиры заказывают после покупки жилья, перед продажей недвижимости или для подготовки квартиры к сдаче в аренду.
Шаг 3. Поймите, что мешает принять решение.
Клиенты редко сомневаются без причины. Обычно они переживают из-за стоимости, сроков, качества или риска ошибиться с выбором.
Если вы знаете эти сомнения, реклама становится значительно убедительнее.
Шаг 4. Подумайте, где человек ищет решение.
Если потребность уже сформирована, скорее всего, он откроет Яндекс. Если проблема ещё только появляется, эффективнее могут оказаться социальные сети.
Этот шаг помогает выбрать не только аудиторию, но и рекламную площадку.
Как проверить, правильно ли вы определили аудиторию
Есть простой способ понять, насколько точно вы описали своего клиента.
Посмотрите на своё рекламное объявление. Если его можно показать практически любому человеку, значит, аудитория определена слишком широко. Хорошая реклама вызывает у потенциального клиента ощущение:
«Это написано именно про мою ситуацию.»
«Качественный ремонт квартир по доступным ценам.»
«Купили квартиру в новостройке? Сделаем ремонт под ключ и подготовим её к переезду без постоянного контроля с вашей стороны.»
Второе обращается к конкретной группе людей и конкретной жизненной ситуации. Именно поэтому оно с большей вероятностью привлечёт заинтересованных клиентов.
Почему нельзя один раз определить аудиторию и забыть о ней
Изменяется поведение покупателей.
То, что работало год назад, сегодня может приносить значительно меньше заявок. Поэтому определение целевой аудитории — это не документ, который составляют один раз.
Это постоянная работа с обратной связью от клиентов, анализом обращений и пониманием того, почему люди выбирают именно вашу компанию.
Чем лучше бизнес знает своих покупателей, тем проще ему создавать рекламу, которая действительно привлекает внимание.
Главный вывод
Определение целевой аудитории начинается не с возраста, пола или уровня дохода.
Оно начинается с понимания проблемы, которую человек хочет решить.
Именно поэтому лучшие рекламные кампании строятся вокруг реальных жизненных ситуаций, а не обезличенных портретов клиентов.
Если вы хотите сделать рекламу эффективнее, не спрашивайте себя: «Кому я продаю?»
В какой момент человек понимает, что ему срочно нужно моё решение, и что он думает в этот момент?
Ответ на этот вопрос даст для рекламы гораздо больше пользы, чем любая таблица с возрастом, профессией и семейным положением клиента.
Свяжитесь со мной сейчас любым удобным способом:
Другие наши кейсы: https://case.fastclient24.ru/
Сайт: fastclient24.ru
Вконтакте: https://vk.com/iglin_dmitry